1 – Validare il problema
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Assicurariamoci che il problema valga la pena di essere risolto con un metodo efficace che ha aiutato migliaia di startup a trovare il loro mercato investendo il meno possibile: il metodo Lean.
Per ora non è ancora il momento di pensare ad una soluzione, e se non puoi farne a meno scrivila, ma poi mettila da parte. Ora è il momento di pensare al problema.
Prima la Teoria
Capire come funziona il Lean Validation Canvas
Un Canvas è un modello che ci guida a rispondere alle domande giuste e a visualizzarle in uno schema. Prima di usare il LVC (Lean Validation Canvas), capiamolo insieme.
Setup
Creare account Google
Immaginiamo che tu già ce l’abbia, ma nel caso ci sbagliassimo sarà fondamentale nel tuo percorso da founder.
Creare account Miro
Miro è un software online per la collaborazione in team facile da usare e ricco di funzionalità, utile anche in solitudine per inserire tutte le informazioni che ti servono in un’unico posto.
Come iniziare su Miro
- Accedi dal link qui sotto
- Registrati con il tuo account Google
- Crea una nuova board dal pulsante blu con “+”
Sarà l’unica board di cui avrai bisogno! - Se siete già in team:
- Condividi la board dal pulsante blu in alto a destra Share
- Clicca sul pulsante blu Copy team invite link
- Condividi il link con i membri del team
- Clicca il terzo pulsante nella barra a sinistra Sticky note per creare dei post-it digitali, lo strumento ideale
Incollare il LVC su Miro
Il primo passo sarà quindi incollare il Lean Validation Canvas (d’ora in poi LVC) su Miro. Segui le istruzioni qui sotto
Come incollare su Miro
- Se non l’hai ancora fatto, scarica il LVC qui sotto
- Su Miro clicca il pulsante Upload
- Seleziona My device
- Cerca il file nella cartella download e dopo averlo selezionato clicca Apri
Definire un problema
Quale problema specifico volete risolvere? La parola chiave è “specifico”, quindi partendo dal generale cerca di stringere un passo per volta utilizzando la Tecnica dei 5 perchè di Toyota.
Importante:
- Ad ogni step chiediti “Perchè?”
- Distingui bene le cause di un problema dai suoi sintomi
- Rispondi sempre per strati senza saltare alcun passaggio
- Non basarti su ipotesi ma su causalità inconfutabili
- Ripeti le frasi al contrario unendole con “e quindi”
- Alla fine riformula il problema dal punto di vista dell’utente
Esempio
Problema di partenza: Fare la prima startup è difficile
- Ci sono troppe cose da sapere
- Non si ha esperienza
- Non si è mai fatto prima
- Non si è mai imparato a fare startup
- La teoria non basta
Scrivilo sul LVC
Target
Definire un target
Chi saranno i tuoi primi clienti o early adopters? Idealmente, hanno queste caratteristiche:
- Percepiscono il problema più di tutti gli altri
- Stanno già provando a risolverlo in qualche modo
- Sono disposti a pagare o dedicare del tempo per risolverlo
Usiamo il modello Jobs To Be Done per capire più a fondo chi è il nostro cliente ideale e come trovarlo.
Creare un sondaggio
Grazie a sole 2-3 domande riusciremo a capire se il nostro interlocutore è in target o meno. Senza sprecare il tempo nostro e altrui riusciremo a capire chi coinvolgere nella fase successiva, ovvero delle interviste più approfondite di cui parleremo più avanti.
Pro Tips
- E’ importante mantenerlo breve quindi non più di 2-3 domande. Tenendo il sondaggio breve, sarà più facile interagire nuovamente con chi vi ha dedicato del tempo, i vostri Super Early Adopters.
- Chiedere la mail solo alla fine, solo a chi è in target, per un’intervista di 20 min
- Usa una risposta multipla senza influenzare l’intervistato per capire se percepisce il problema che vogliamo risolvere
- Non parlare della soluzione (quale soluzione?)
- Ordina le domande dalla più generica alla più specifica
- Usa preferibilmente domande a risposta multipla, eventualmente inserendo “Altro”
Esempio
- Hai mai lanciato o pensato di lanciare una startup?
- Ho già lanciato una startup
- Ci ho pensato
- No mai
- Quali difficoltà hai trovato?
- mancanza di fondi
- mancanza di mentor
- mancanza di competenze
- mancanza di una guida
- mancanza di un team
- mancanza di tempo
- mancanza di motivazione
- altro
- Vogliamo approfondire il problema con te che l’hai avuto.
Ci lasceresti la tua mail per un’intervista di 20 min?
Usiamo Google Forms
Chiedere un feedback alla community
Condividi il tuo sondaggio con la community di Startup Checklist per raccogliere feedback e perfezionarlo prima di mandarlo all’esterno.
Trovare Early Adopters
In questa fase usiamo abbondantemente il sondaggio senza esagerare con lo “spam” per trovare almeno 12-15 persone in target a cui richiedere un’intervista più approfondita. Vediamo come fare.
Ipotesi
Scegli l'ipotesi più rischiosa
La più rischiosa è quella che più rappresenta l’esistenza o meno del problema. Quelle meno rischiose potrebbero risultare non determinanti per la validazione.
Ora prendi il post-it della più rischiosa e mettilo nel riquadro blu.
Spostalo sul LVC
Definire un criterio di successo
Durante la validazione del problema useremo come metodo di validazione le interviste. Dobbiamo solo definire un criterio di successo per l’ipotesi che stiamo validando, che solitamente si aggira intorno al 20%.
Se il risultato è di molto superiore forse abbiamo scelto un target troppo di nicchia che risponde bene alle nostre ipotesi, ma che rappresenta un mercato troppo piccolo. Se invece è decisamente inferiore forse abbiamo scelto un target troppo generico. Oppure semplicemente la nostra ipotesi non è vera.
Esempio
“Il 20% degli intervistati non sa a quali fonti affidarsi”
Scrivilo sul LVC →
Intervista
Preparare il Form
Al contrario dei sondaggi che possono essere condivisi via link, le interviste vanno fatte vis a vis, che sia di persona o via webcam è importante per creare un legame con i tuoi potenziali primi clienti.
Detto questo è comunque utile prepararsi un Google Form in cui inserire le risposte man mano che ti vengono date, così da avere un comodo raccoglitore.
Leggi l’articolo di approfondimento per capire quali sono le best practices e l’approccio ideale per l’intervista, poi crea un Google Form: ti elencheremo di seguito le domande da inserire.
Domanda generica
Inizia a compilare il form inserendo come prima domanda dell’intervista un approfondimento generico sul tema, senza menzionare il problema che hai in mente, indagando invece sui problemi che sta vivendo chi hai di fronte.
Ricordati per tutte le domande aperte di utilizzare il campo “paragrafo” per aggiungere tutti i dettagli rilevanti che ti verranno condivisi.
Esempi
Come va con la tua startup?
Che difficoltà stai affrontando?
Perchè questa cosa ti preoccupa?
Inseriamola nel form
Domanda sul flusso
La prossima domanda da inserire nel form riguarderà il flusso.
Che sia di lavoro, o di un’abitudine o di altre attività, capirlo meglio vi aiuterà ad inquadrare il problema.
A questo punto cerca di approfondire ogni elemento del flusso, per capire dove ha più difficoltà.
Esempi
Come hai iniziato?
Da dove arriva il tuo desiderio?
Cosa succede quando…?
Inseriamola nel form
Domanda soluzioni alternative
Ci sono solo 4 alternative:
- Risolvono il problema con successo
- Risolvono il problema ma potrebbe essere risolto meglio
- Non risolvono il problema perchè le soluzioni non sono adatte
- Non risolvono il problema perchè non ci sono soluzioni
In tutte queste situazioni dobbiamo scoprire quali sono le soluzioni alternative e quali sono le loro mancanze, ovvero in cosa potrebbero migliorare.
Esempi
Come risolvi il prblema?
Che problemi riscontri nel risolvere il tuo problema?
Inseriamola nel form
Conclusione
Arriviamo alle domande finali, quelle tattiche:
- C’è qualcos’altro che vuoi dirmi?
- C’è qualcuno con cui dovrei parlare secondo te?
Inseriamole nel form
Uscire dall'edificio
Staccarsi dalla sedia
Il web, i social e le videochiamate sono utili ad ampliare il nostro bacino di utenti iniziali, ma non devono tenerci attaccati alla sedia. L’impresa è fuori!
Non è obbligatorio fare interviste offline, ma è obbligatorio conoscere le persone offline. Poi puoi fargli l’intervista online in seguito, ma il rapporto che si crea conoscendosi di persona non è paragonabile.
Fare 12 interviste
A tutte le persone che hanno superato il sondaggio, puoi chiedere di fare un’intervista di circa 20-30 minuti in cui loro risponderanno a voce alle tue domande mentre tu prenderai appunti sul form. Ti daranno molte informazioni qualitative da non perdere.
Ricordati che queste 12 persone sono per te le più importanti, sono i tuoi early adopters, coloro che hanno deciso di dedicarti del tempo perchè sono interessati al problema e a trovare con te una soluzione.
Valida l'ipotesi
Raggruppa i risultati delle interviste e analizzali per capire se l’ipotesi è validata, se supera quindi il criterio di successo, e spostala nella colonna corrispondente
Se è validata sposta il post-it su VERO e prosegui con la prossima ipotesi più rischiosa.
Se invece non è validata spostala su FALSO e leggi qui sotto
Prima di proseguire dovresti aver individuato:
- Un problema specifico
- Un target chiaro che percepisce quel problema
Importante: non demoralizzarti se non hai validato tutte le ipotesi legate alla coppia target-probema, è una buona notizia. Ogni ipotesi scartata è un passo verso la giusta direzione. La validazione può fallire anche 5 o 10 volte, ma per fortuna richiede poco tempo.
Se non hai validato tutte le ipotesi principali della coppia target-problema, è il momento di fare un Pivot, ovvero un cambio di strategia, che in questo caso significa tornare al terzo step e ricominciare con un nuovo target, problema e ipotesi.
Creare 5 profili definitivi di Buyer Personas
Ora che avete validato sia il problema che il target è il momento di costruire i vostri buyer personas, ovvero identificare chi sono i vostri clienti ideali.